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张晓毅
汇师认证讲师
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实战培训理念倡导者,“川”营销理念创建人。

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张晓毅培训课程

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“锻造正规军”——客户经理阶梯培训系列(中级)

“锻造正规军”——客户经理阶梯培训系列(中级)
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导
适合行业:银行业 房地产
关注度: 1015

课程收获

引导中级客户经理把握银行营销过程中“客户”与“市场”的基本规律,学会总结、分析和判断,通过建立良好的人际关系和沟通渠道,全面提升中级客户经理的营销能力,锻造金融行业营销领域的“正规军”。

课程大纲

一、了解你的客户

(一)、准确地把握客户需求

1 、试探客户(直接陈述法、旁敲侧击法、捆绑销售法)

课堂互动环节:试探客户是因人而异还是因事而异?

结论:现场总结并慎重地记录下来。

2、倾听与信息记录

课堂互动环节:与客户交流,你常带的办公物品是什么?

结论:现场总结并慎重地记录下来。(提示:认真地倾听比熟练地推销更有效、勤于记录会给你意想不到的效果)

3、重视反馈与沟通

课堂互动环节:对于客户的提问,你一般多长时间给予反馈?

结论:现场总结并慎重地记录下来。(提示:定期的反馈与沟通,让客户有被重视感、让客户有参与的优越感)

(二)、善于创造客户需求

不是所有的创造都有效,要在合适的时候提供合适的选择给客户。

案例:2003 年工商银行企业网上银行营销

结论:创新的现实做法就是在合适的时间给合适的人一个合适的新选择(仅限服务业)。


本章小结:

20%和80%,你选择对了吗?


二、了解市场

(一)、金融市场的运行规律

1 、派生存款

课堂互动环节:关于《 三法一指引》 相关条款的思考。

结论:现场总结并慎重地记录下来。

2、资产负债的平衡

央行对于存贷比的硬性约束是非常必要的。

课堂互动环节:收藏热的冷思考。

3、控制贷款及交易类业务的冲动

资本充足率=( 资本— 扣除项)/( 风险加权资产+12.5 倍的市场风险资本)  。

课堂互动环节:资本与资产的关系。

结论:现场总结并慎重地记录下来。

(提示:资产=资本+其他积累+负债)

(二)、游戏的规则

1 、平等(可以设定门槛,但不可以设定态度)

2 、双赢(只有双赢才可以持久)

3 、互信(不要尝试脚踩两只船)

4 、市场是对称的,而信息永远是不对称的。(谁掌握的信息更多、谁获取信息的渠道更广、谁获取信息的速度更快,谁就必定是赢家!)

(三)、捕捉信息的能力训练

案例:我与国利货币经纪公司的一次合作经历。


本章小结:

小成看功,大成看势!


三、学会总结、分析和判断

1、不会总结的客户经理注定成为不了最优秀的客户经理

工作笔记是善于总结的人的必修课。

善于总结才能善于计划,善于计划才能稳扎稳打。

2、分析和判断的基本方法


本章小结:

在工作中思考和在思考中工作,一个天上,一个地下!


四、良好的人际关系和沟通渠道

1、真诚(真诚是最好的名片)

2、外圆内方(要坚持原则,但也要懂得圆融)

3、善于和领导沟通(并不一定要让领导知道你干了什么,更重要的是让领导知道你在干什么)


本章小结:

不做情圣,就做渠道王!


五、学会忍耐和取舍

1、不到最后一步,不要轻言放弃

案例:1999 年山西省煤炭运销公司的票据贴现业务

2、塑造自己的价值观

案例:太原市环境污染治理费的征收。

要点归纳:有价值的东西不一定有高的价格,但有价值的东西一定要用心才能发现。选择适合自己的价值观,学会取舍,你会走的更远!


本章小结:

成功往往不在于开头的那几步,而在于结尾的那几步!


六、答疑时间

关于沟通的技巧训练


结束语

马云: 我没有关系,也没有钱,我是一点点起来,我相信关系特别不可靠,做生意不能凭关系,做生意不能凭小聪明,做生意最重要的是你明白客户需要什么,实实在在创造价值,坚持下去.


在4年多的银行内训培训工作以及2年的外聘培训工作中,注重银行业务的趋势判断与流程管理,擅长于将严谨的工作态度和活跃的创新思路融合到一起,注重受众的特点,针对性制定培训方案,既注重理念建立又能在实操方面有独特见解,力求使每一次培训都成为促进银行业务发展、效率提高、理念更新的一个契机。

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张晓毅简介

张晓毅

张晓毅

实战培训理念倡导者,“川”营销理念创建人。

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