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张晓毅
汇师认证讲师
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实战培训理念倡导者,“川”营销理念创建人。

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张晓毅培训课程

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三问定营销——银行大客户营销策略(大纲)

三问定营销——银行大客户营销策略(大纲)
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:银行业
关注度: 1197

课程大纲

一、大客户营销,意义何在?

现场互动环节1:我的朋友应该怎么办?

1、大客户营销,稳健发展的“根据地”

(1)、存贷比考核的要求;

(2)、纠正业务的错配风险;

(3)、新一轮客户争夺的需要。

2、大客户营销,连片开发的“试验田”

大客户对于银行业务产品应用而言,意味着更多的双赢机会。

本章小结:

孙子兵法原文注解本章内容

“地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜”。

二、大客户营销,如何制胜?

现场互动环节2:面对大客户,我们都采取了什么样的营销方法?

1、我们营销的本钱是什么?

金融业有二绝:股评家的嘴、保险员的腿,银行能否使用证券业和保险业的营销方式?为什么?

结论:银行业营销的本钱是客户对银行长久以来的信任,这是银行业最大的一块资本!

2、大客户分类

A 、按照客户类型分类

B、按照业务类型分类

3、不同类型大客户的业务重点

4、策略与战术

(1)、成功营销三要素

产品、价格、服务

案例:我的第三方存管业务营销

要点归纳:两个打一个,稳赢!

案例:田忌赛马

(2)、营销战术分享

a 、雪中送炭

【 启示】 认真分析客户资金管理中的漏洞和弊端,匹配以我行个性化的产品和服务,使客户感觉我行时时处处站在客户的角度上考虑问题,以加深对我行的感激和信任。

【 要点】 真、诚。

b、避实击虚

【启示】当在某一业务领域我行不如其他银行时,我们不如换个业务领域去和客户合作,待绑定客户后再伺机与其他银行一较高下。

【要点】知己知彼、伺机而动。

c、步步为营

【启示】对于大客户营销,稳扎稳打的策略最为重要,这可以赢得长久的利益。

【要点】每一年都应有一份像样的《银行与客户合作关系报告》,稳健不能停留在感觉中,也要体现在书面上。

视频:银行家与企业家的对话

现场互动环节3:知识营销,银行业准备好了吗?

本章小结:

孙子兵法原文注解本章内容

“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。

三、大客户营销,如何执行?

现场互动环节4:究竟是什么影响了我们的执行力?是产品问题?是流程问题?还是可用之人太少?

1、“川”营销理论的意义——“倍则战之”

2、“川”营销理论的贯彻

(1)、业务体系的建立

现场互动环节5:我们的产品手册实用吗?原因何在?

启示:重营销、轻服务的根源在于不尊重知识!

(2)、管理体系的建立

现场互动环节6:我们的执行过程顺畅吗?原因何在?

启示:“凡治众如治寡,分数是也,斗众如斗寡,形名是也。”(孙子兵法原文)

(3)、人力资源的运用

现场互动环节7:我们的人员结构是什么样的?短板在哪里?

启示:招商银行的131人才工程。

3、执行“金字塔”与管理“金字塔”

4、执行的基本框架

(1)、纪律严明(“齐之以文,令之以武”)

要点:要有明确的岗位职责,要有铁打不动的晨会与例会制度。

(2)、流程顺畅(“治众如治寡,形名是也”)

要点:能够画图就把流程画出来,不能画图就用文字固化下来。

(3)、善用渠道(“上兵伐谋,其次伐交”)

要点:互惠互利,讲求信义、隔离风险。

案例: 我与货币经纪公司的业务合作

本章小结:

孙子兵法原文注解本章内容

“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣!”


四、我们容易忽略的几个细节

1、全员营销与内部营销

(1)、全员营销变成“全员推销”是银行的灾难!

(2)、“上级、同事、保洁员”和“我”有什么关系?

2、建立良好的第一印象

案例:73855法则的启示

要点归纳:对照自己的性格,建立自己的73855法则。

3、如何赢得客户的信任?

营销6 字诀:看、问、记、坐、想、成。

案例:省福利彩票中心主任的关心。

4、营销成败的逻辑:坚持——存在——信任——成功——复制成功!

案例:15亿元的票据贴现。

5、营销技巧与营销心态

现场互动环节8:心态重要还是技巧重要?原因何在?

启示:“兵事不外奇正二字,而将才不外智勇二字。有正无奇,遇险而覆,有奇无正,势极即阻。智多勇少,实力难言,勇多智少,大事难成。”(曾胡治兵语录原文)


本章小结:

细节决定成败,这个道理我们都知道,但实际上绝大多数银行天天都在忽视细节!


五、案例分享及互动

1、煤炭运销公司的票据贴现业务

要点归纳与总结。

2 、能源产业集团公司的现金管理业务

要点归纳与总结。

3 、互联网金融的挑战

要点归纳与总结。

附图:各行电子银行业务替代率


结束语

“如果银行不改变,我们就改变银行!”   ——马云



在4年多的银行内训培训工作以及2年的外聘培训工作中,注重银行业务的趋势判断与流程管理,擅长于将严谨的工作态度和活跃的创新思路融合到一起,注重受众的特点,针对性制定培训方案,既注重理念建立又能在实操方面有独特见解,力求使每一次培训都成为促进银行业务发展、效率提高、理念更新的一个契机。

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张晓毅简介

张晓毅

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